From : 石橋佳祐
経営者として、絶対に覚えて欲しい売上を構成する３つの要素があります。
これを使えば、今までは、何となく売上が立っていたが、ちょっと最近売上が落ち込んでいるなと思った時に、目に見えて何が原因なのかがすぐにわかります。
継続的にこの３つの要素を見直せば、会社の弱みが見え、その弱みを克服する事で、売上予測も立てられるようになります。
売上を構成する重要な３つの要素とは？
客数、客単価、リピート（来店、購入頻度）です。
1つずつ順番にみていきましょう。
1.客数
客数は多ければ多い方が良いです。
お客さんが多くて困ることは、普通に考えてありませんよね。
そして元々の客数が少なければ、いくら商品がたくさんあっても、売れる人数は限られてしまいます。
2.客単価
客単価はきちんと利益が出るようにアップセル、ダウンセル、クロスセルなどで工夫をして客単価が上がるように努力するべきです。
そしてほとんどの経営者は、なるべく安く売ろうと考えてしまい、適正な価格設定ができていません。
利益を出るように価格を見直すべきです。
我々中小企業は安く売れば売るほど、経営は苦しくなります。
安売りは避けましょう。
3.リピート
リピートしてもらえるかもらえないかで、会社の業績は大きく変わってきます。リピートしてもらえれば、新規客獲得のコストは抑えられます。
そして、リピートしてくれた人は、あなたの会社のファンになってくれ、高額商品を購入してくれる可能性が非常に高いですので、新規客は大事にするべきです。
なぜか多くの企業は、新規客獲得に夢中になり、リピートさせることをおろそかにしています。
あなたも考えてみてください、成長している会社はリピートさせるためにあなたに、何度でもアプローチしてきますよね。
この３つの要素は全て重要ですが、優先順位をつけるなら、全て数字に出して、一番弱い要素から改善してください。
強いところを伸ばすより、弱いところを伸ばした方が早いからです。
弱みを知ることは恐いですが、あなたの会社のどこが弱いのかをしっかり把握してみてください。
