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ネット時代に、ダイレクトメールで高反応は取れるのか?

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From: 石橋佳祐

マーケティングで言うダイレクトメールとは個人、法人宛に商品案内、カタログ、キャンペーンのお知らせを、郵便で送る販促手段です。簡単に言えば、営業マンを紙の上に落とし込んだ様なものです。DMと略して使われる事が多いです。

DMはかなり昔(1920年代 自社リサーチ)からあり、インターネットが登場する前までマーケティングで一番よく使われていていました。

実はこのDM、インターネットが普及した今でもかなりのパワーを持っています。

オンラインの時代に

今時こんなもの使えるの?

と思うかもしれませんが、どんなオンライン、オフラインの広告よりも反応が良いとされています。

なぜなら、オンライン上は競争がひしめき合って、

”広告”

と思われるものにはスルーしたくなる心理が働くからです。そしてEメールよりも読まれる確率が圧倒的に高いからです。

私も、Eメールで送られてきたものよりも郵便の方が見やすく、怪しさも低いので面白そうなものはついつい読んでしまいます。

競合が全てをオンラインで宣伝しているの尻目に、あえてオフラインで攻めるのは、競合との差別化にもなり、圧倒的な結果を出すこともできます。みんなと違った事をするって言うのも、気持ちがいいですよ。

DMの良い点は、ターゲットが絞れる、どれくらい反応があったかの効果が測定できる、反応が良ければ何回も使いまわせる事です。

失敗をしてしまったDMは全部ではなくヘッドラインやオファーなどを改善して、テストをして反応を少しずつ上げていくのが望ましいです。

そして、DMは連続して3回くらい送ると1回だけしか送らない時よりもレスポンス(反応)率がかなり上がります。

例えば、2回目のDMには、

「先週にお送りしたのですが、まだ読まれていなければ、今すぐに呼んでください。」

3回目のDMは、 

「これが最終案内です。割引価格で購入できるのは○月○日までです。」

と送ります。

このように複数回送れば、もっと見込客の注意を引き、関心を持ってくれます。DMが送られきた事を忘れてしまっている人にもアピールできます。フォローアップの要領と同じです。

DMは1回で成功しようと思わず、失敗をしても反応を見ながら繰り返しテストする事が基本です。1回やってダメだったからと言って、諦めてしまっては、何を改善したらいいかもわからず、次に繋がりません。

成功したDMを様々な媒体で少し形を変えて、使い回す事も出来ます。それも何年もです。このプロセスを踏めば集客、売上アップの仕組み化が出来上がります。なので、時間をかけてDMを作る価値は十分にありますよ。

ですが、いざDMを始めようと思っても

“どうやって書けば良いか分からない”

と言うのであればご相談いただくか、DMの書き方を参考にしてください。