目次
From : 石橋佳祐
ここに二人の経営者がいます。
二人とも全く同じ、肌がきれいになる美顔器を販売しています。
そして彼らは同じ時間とお金をかけてマーケテイングを実行しました。
一人の経営者は、商品の特徴、機能の説明を中心に広告を作り上げ、商圏をなるべく大きくして、販売しました。
商圏が大きければ、大きいほどたくさん売れると考えたのです。
数を打てば、当たるという考え方です。
もう一方の経営者はお客さんが肌について何に悩んでいるのかを考え、この美顔器でその悩みをどう解決できるかを考えました。
見込み客の悩み、解決策を軸として、広告を打ちました。
そして、商圏もリサーチして、２０代の女性が多く住む地域だけに絞りました。絶対数は少ないです。
最後に、セールスプロセス も考え、フォローアップできる体制の準備も整えました。
結果はというと、、、
絶対数の少ない後者の経営者の方が前者よりも、売上が３倍上がり、その後もガンガン成長し続けました。この二人の経営者になぜこんなに大きな差が出たのかを、成功した後者の経営者から学んでみましょう。
集客力アップ その１
商品、サービスがお客さん目線か、自己満足商品ではないか？
どんなにいい商品やサービスを作っても、お客さんが為になると
思わなければ、意味がありません。
やりがちなのは、良い商品やサービスを
「これは売れるだろう」
と言うアイデアを出し、そこから作ってしまう事です。
お客さん目線で作るには、事前のヒアリングも大切です。
何が問題で、悩んでいるかを事前に調査する事で、そこに合わせて、商品や、サービスを作れるからです。
全てのビジネスは、お客さんの悩みや、問題を解決す為にあると言っても過言ではありません。
集客力アップ その２
製品やサービスが商圏とマッチングしていない。
これは、ターゲット設定になります。
例えば、子供用の靴を販売しています。
これを子供の少ない、高齢者が多く住む地域に
売り込んでも、ほとんど売れないはずです。
なので、あなたの商品やサービスがどんな人に向けられて作られているかを考え、その人たちはどんなところに住んでいるかをリサーチしてから、プロモーションするべきです。
商圏を変えるだけで、全く売れなかったものが、ガンガン売れるようになり集客力は抜群に上がるはずです。
今まで売れなかったのは商品の問題ではなく商圏の問題だったと言う話もよく聞きます。
集客力アップ その3
セールスプロセス、 フォローアップ
無計画にプロモーションをして、お金を垂れ流すのは絶対に効果が出にくいです。広告を出せばいいってわけではありません。
お問いあわせをしてくれたお客さんにフォローアップしない。これも、あと一歩のところで、チャンスをミスミス逃してしまっています。
セールスの流れを、作っておかないと、どこかでセールスが止まってしまい、売れなくなってしまいます。川のように流れを止めずに、セールスの流れを作るべきです。
例えば、
広告→お問い合わせ→→購入
でもお問い合わせの段階で買ってくれなかった人を対象にすると、
広告→お問い合わせ→フォローアップ→購入
という風になります。
１つや２つではなく、セールスの段階毎に何かしらの対応ができるように様々なバージョンを作っておくべきです。
セールスで困った時は、
美空ひばりの
”あーあー川の流れの様に”
を思い出して下さい（笑）
集客力アップ その4
改善策について何も打ち出せていない。
失敗した時に反省をせずに、何がいけなかったのかを、見つけ出せずに放置してしまう。これではダメです。ビジネスにも予習、復習が必要です。次回からの集客力を高めるには、改善策を打ち出し、もう１度、２度、３度、成功するまで何度でもトライします。そして最終的に集客力の高いプロモショーンが完成して仕組み化できます。
まとめ
集客力を高めるには、お客さん目線、商圏、セールスプロセス 、改善策の立案が非常に重要な事がわかります。これを常に意識できるように、マニュアル化して、その流れを作れば、常に集客力の高いマーケティングの仕組み化ができます。
一度仕組みができてしまえば、集客に関するコスト、時間、プレッシャーなどの面で、負担が減ります。
あなたも、集客で２度と悩みたくないのであれば、後者の経営者の様に、段取りをしっかりとするべきです。